車(chē)云按：本人作者車(chē)到加油創(chuàng)始人于暢，原任職殼牌中國(guó)加油站業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理，有14年成品油行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在創(chuàng)立車(chē)到加油的1年多時(shí)間以來(lái)，接觸到大量的民營(yíng)油企，他們一部分安于享受短期內(nèi)行業(yè)高毛利及供應(yīng)豐富的狀況，也有一些油企經(jīng)歷過(guò)行業(yè)周期的困難階段，這些油企居安思危，他們亟待解決這些挑戰(zhàn)。

車(chē)到加油董事長(zhǎng) 于暢

2007年中國(guó)成品油和原油市場(chǎng)的大門(mén)正式對(duì)民營(yíng)與外資企業(yè)打開(kāi)，油老板開(kāi)始登上歷史舞臺(tái)。與煤老板一樣，油老板同樣是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最獨(dú)特的一個(gè)群體之一，是黑金鏈條上最重要的一環(huán)，市場(chǎng)格局悄然發(fā)生改變。

從數(shù)量分布上看，中國(guó)有10萬(wàn)多座加油站，兩桶油就占了將近一半，一些外資品牌及中化、中航油、中海油等也在快速發(fā)展，已有一定的品牌影響力和供應(yīng)能力；其次是長(zhǎng)尾的民營(yíng)，有四萬(wàn)到五萬(wàn)家。

如今，煤炭業(yè)黃金十年終結(jié)，煤老板時(shí)代成為過(guò)去時(shí)。與煤炭同屬周期性行業(yè)的成品油行業(yè)，同樣面臨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈的窘境，油老板們的日子還好么？

成品油行業(yè)進(jìn)入發(fā)展拐點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)化是時(shí)代必然

成品油行業(yè)也存在著煤炭行業(yè)盛極而衰風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)已從過(guò)去資源壟斷、緊缺的階段過(guò)渡到了資源供應(yīng)極大豐富的階段，行業(yè)從資源主導(dǎo)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)的階段，油站“坐在油箱上數(shù)錢(qián)”的場(chǎng)景如今不復(fù)存在。國(guó)內(nèi)石油商面臨更加嚴(yán)峻的優(yōu)勝劣汰局勢(shì)，一些民營(yíng)油企在這個(gè)黑金江湖隨時(shí)都有“出局”的可能。

在美國(guó)約有十五萬(wàn)加油站，被七八大品牌瓜分了70%-80%油站的數(shù)量，所以發(fā)展到行業(yè)成熟后期，中國(guó)的長(zhǎng)尾現(xiàn)狀一定會(huì)被改變，當(dāng)前是民營(yíng)油企剛剛起步且迅速發(fā)展的階段，國(guó)內(nèi)超過(guò)10家以上的小網(wǎng)絡(luò)有幾百個(gè)，未來(lái)幾年空窗期，中國(guó)也將會(huì)變的和美國(guó)一樣。

數(shù)據(jù)顯示，油站每年自然客戶(hù)流失率高達(dá)50%左右。目前，除了兩桶油外，沒(méi)有油企有非常清晰的客戶(hù)數(shù)據(jù)，以及能夠針對(duì)這些客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方案”。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，最常見(jiàn)的就是油企在門(mén)口及前庭豎一個(gè)直降幾毛錢(qián)的大牌子，這種通過(guò)損失很大一部分利潤(rùn)，換來(lái)部分銷(xiāo)量的傳統(tǒng)做法是一個(gè)巨大的行業(yè)痛點(diǎn)。

如今，互聯(lián)網(wǎng)在不斷滲入到所有細(xì)分行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)中，并開(kāi)始影響成品油行業(yè)。現(xiàn)在車(chē)到加油的發(fā)展戰(zhàn)略已逐步轉(zhuǎn)向打造中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的輕資產(chǎn)加油站運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)提供商。

車(chē)到加油如何幫助油企聚攏線(xiàn)下商戶(hù)并提升效率？

一部分民營(yíng)油企正積極的擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，進(jìn)行品牌推廣，隨著他們的油站網(wǎng)絡(luò)逐步擴(kuò)大，油企會(huì)使用自己的油卡，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)等。而那些松散的甚至單體的油站企業(yè)除了更積極參與到市場(chǎng)整合外，從單站的角度來(lái)看，在營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理上也大有文章可做。

油企完善的忠誠(chéng)度體系至關(guān)重要，油站可以通過(guò)系統(tǒng)來(lái)分辨每個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻率等，針對(duì)不同用戶(hù)來(lái)推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，差異化營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有的放矢。車(chē)到加油自主研發(fā)的CRM系統(tǒng)“Falcon“除包括基礎(chǔ)的移動(dòng)支付接入功能、用戶(hù)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)功能、客戶(hù)關(guān)系管理功能和商業(yè)分析自動(dòng)化功能外，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)還會(huì)提供給油企相關(guān)的培訓(xùn)和績(jī)效考核方案，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量油價(jià)雙增長(zhǎng)。

在車(chē)到加油的合作油站中，通過(guò)車(chē)到系統(tǒng)可以把油站30%甚至50%比例的線(xiàn)下客戶(hù)轉(zhuǎn)化為會(huì)員客戶(hù)，即客戶(hù)數(shù)據(jù)數(shù)字化。如果油站擁有50%的客戶(hù)數(shù)據(jù)，知道客戶(hù)的聯(lián)系方式、來(lái)油站加油的頻次及時(shí)間、對(duì)價(jià)格的敏感度等信息，油企就會(huì)有很多營(yíng)銷(xiāo)手段去增強(qiáng)用戶(hù)加油的金額及頻次，甚至鼓勵(lì)用戶(hù)幫油企拉到新的客戶(hù)，這些營(yíng)銷(xiāo)手段加在一起，對(duì)油站至少可以達(dá)到10%左右的銷(xiāo)量提升，并且是在不降低油價(jià)的前提下。

此外，車(chē)到加油營(yíng)銷(xiāo)工具可實(shí)現(xiàn)“一人一價(jià)”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析的方式革新傳統(tǒng)財(cái)務(wù)風(fēng)控模式，實(shí)現(xiàn)中控收銀層面的全自動(dòng)核銷(xiāo)。

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