5月18日，長安凌軒正式上市，在“三年打造、日本設(shè)計(jì)、超長軸距、博世ESP系統(tǒng)、LED大燈、寬敞空間”等標(biāo)簽下，6.79萬-8.09萬的售價(jià)比大部分媒體保守預(yù)測的“7萬起”還要更低。不過，考慮到中型MPV市場寶駿的勢不可擋，以及2017年MPV市場的偏低走勢，凌軒的“親民價(jià)”既在意料之外，也在情理之中。在銷量和利潤的天平上，長安再一次將重心放在了銷量，旗幟鮮明地要打破現(xiàn)有的市場格局。

然而，2017年的中國汽車市場緊縮，長安汽車的大部分經(jīng)銷商壓庫嚴(yán)重，資金吃緊，利潤下滑，為緩解經(jīng)銷商壓力，長安也接連不斷推出了各種優(yōu)惠政策，但從4月份的銷量成績來看，卻有一點(diǎn)適得其反。此次凌軒上市，長安沿用了“低價(jià)換銷量”的營銷策略，但對于一些經(jīng)銷商看來，仍然存在不少“隱憂”。

 

營銷過于簡單，忽視消費(fèi)者心理

提到長安汽車的大幅度優(yōu)惠，一位張姓的4S店主十分無奈：“別人家的營銷模式好，長安在營銷上還是欠缺。”在他看來，長安汽車只顧大力促銷，卻忽視了消費(fèi)者進(jìn)店選車時(shí)的心理活動(dòng)：“很多長安的消費(fèi)者都對價(jià)格特別明顯，但長安在讓利方面太統(tǒng)一化、太透明了，這很容易讓消費(fèi)者不知足。長安每次提出的優(yōu)惠都是一次性的減價(jià)，沒有附帶的連續(xù)性。舉個(gè)例子吧，消費(fèi)者進(jìn)來看到這臺(tái)車降價(jià)一千元，其他的優(yōu)惠則幾乎沒有。但消費(fèi)者對此一般都不會(huì)滿意，從他的立場來說，如果不再多爭取一些利益，那就跟沒有優(yōu)惠一樣，所以他們只能跟我們4S店要優(yōu)惠。我們怎么辦呢？再給消費(fèi)者讓價(jià)，我們每臺(tái)車就只能賺幾十塊錢……”

雖然優(yōu)惠力度促進(jìn)了車輛的銷售，但結(jié)果卻是：消費(fèi)者認(rèn)為車輛的讓利空間無限，導(dǎo)致長安賺的少，經(jīng)銷商則沒得賺。

而對于凌軒這款車，這位4S店主給了頗多好評：“是好車，應(yīng)該會(huì)好賣，不過這價(jià)格真不能再低了，再低就把品牌形象拉低了”。但他也直言，目前來店里看車的消費(fèi)者并不多：“新車嘛，大家需要了解的過程”。而對于凌軒在2017年的市場表現(xiàn)，他傾向于保守態(tài)度，更關(guān)心的則是何時(shí)能將利潤提上來。

4S店按比例賺利潤，售價(jià)與利潤成正比

曾有媒體從銷量和利潤兩方面估算，長安汽車的單車?yán)麧檭H為長城的十分之一，長城汽車的單車?yán)麧櫝^1萬元，長安汽車的單車?yán)麧檯s只有1000多元。可以說，“平價(jià)賺吆喝”一直是長安踐行的競爭策略。

 

經(jīng)銷商對此顯然不會(huì)滿足。車記君跟張姓4S店主溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，CS75是目前長安賣的較好的一款車，也是4S店很愿意宣傳的一款車。在與另一位王姓4S店主溝通時(shí)，他也強(qiáng)調(diào)店里目前主打的也是CS75：“CS95也還可以，但出貨不多”?？梢钥闯?，偏向中端的車型是4S店力賣的對象，王姓4S店主直言：“利潤方面，長安給我們固定的基礎(chǔ)毛利，有一定百分比”，CS75的9.28-16.28萬售價(jià)區(qū)間，無疑讓經(jīng)銷商“有利可圖”。但對于起點(diǎn)已非常低的凌軒來說，經(jīng)銷商可獲得的利潤可想而知。

凌軒這款車在王姓4S店主所在地區(qū)還沒火爆起來，但他本人比較看好：“外觀內(nèi)飾比較有競爭力，需要前期預(yù)熱一下”。而在價(jià)格方面，他明確表示不會(huì)再有優(yōu)惠了。的確，從銷售的角度看來，雖然優(yōu)惠可以消化庫存，但賠錢賺吆喝的事情畢竟不現(xiàn)實(shí)。

國內(nèi)MPV走勢低迷，凌軒恐遭遇“冰霜期”

今年第一季度，我國MPV銷量同比下降21.7%，環(huán)比下降19.1%。4月全國MPV銷量為139,685輛，同比下跌20.32%，環(huán)比2月下跌28.95%。在經(jīng)歷過2016年的“狂歡”之后，MPV市場也與乘用車同步走向了冷靜。

就在4月份，長安歐尚和歐諾出現(xiàn)了大幅度下滑，直接跌出了前十，同比下滑幅度均超過了70%以上。長安副總裁龔兵直言：“今年的緊縮狀態(tài)我們早已預(yù)料，凌軒有信心打破現(xiàn)有MPV市場一家獨(dú)大的局面，因?yàn)橐患要?dú)大不利于消費(fèi)者權(quán)益”。就目前看來，2017已快走過一半，凌軒的預(yù)熱卻剛剛開始，今年8-10萬輛的小目標(biāo)對于經(jīng)銷商而言，到底會(huì)迎來滿體缽盂的利潤，還是新一輪的庫存積壓呢？

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