2018年廣州車展于11月16日正式拉開帷幕。本次車展上一汽豐田TNGA全球旗艦車型亞洲龍AVALON首次在中國亮相，全新卡羅拉（第十二代）更是選擇在中國進(jìn)行全球首發(fā)。車展期間網(wǎng)通社對一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理-水谷雅史以及一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理-田青久進(jìn)行專訪。他們表示：中國已經(jīng)成為全球最大的汽車銷售市場，2019年將是TNGA產(chǎn)品的爆發(fā)年。此外，今年不僅可以完成69.5萬臺(tái)的銷售任務(wù)，并有望挑戰(zhàn)71.5萬輛的挑戰(zhàn)目標(biāo)。

以下為訪談實(shí)錄：

網(wǎng)通社：一汽豐田最新亮相的全新旗艦車型AVALON的中文名字亞洲龍的來源是什么，請您介紹一下？

田青久：謝謝！本次廣州車展我們發(fā)布了AVALON的中文名字叫亞洲龍。這個(gè)名字的起源來自于歐洲的一個(gè)神話，亞瑟王傳說當(dāng)中的一個(gè)島，這個(gè)島就叫AVALON，是“賜福之地”、“天佑之島”，是這樣一個(gè)神話故事。第一代、第二代的亞洲龍進(jìn)入中國市場，當(dāng)年是通過進(jìn)口車的形式進(jìn)去的，首先在廣東一代，按照音譯也是“亞洲龍”這個(gè)名字。在這次我們命名的過程中做了大量的用戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“亞洲龍”這個(gè)口碑在消費(fèi)者心目中的記憶非常深刻。因?yàn)樵诋?dāng)年進(jìn)口的那個(gè)時(shí)代，正值亞洲四小龍經(jīng)濟(jì)騰飛，也是中國改革開放開始起步發(fā)展的時(shí)候，代表著一種騰飛、奮斗向上的精神，它代表了大家對那個(gè)時(shí)代的美好生活和奮斗精神的一種回憶和向往，所以我們傳承了這個(gè)觀念，把大家良好的口碑和記憶在這個(gè)名字上得到了傳承，也體現(xiàn)了一汽豐田“不忘初心”的這樣一個(gè)美意。

網(wǎng)通社：亞洲龍的定位和優(yōu)勢是怎樣的？

水谷雅史：首先感謝各位媒體老師參加本次的群訪。接下來我就您剛剛提的問題做如下的解答。
如剛才所發(fā)表的內(nèi)容，亞洲龍是豐田TNGA全球旗艦車型，也是標(biāo)志一汽豐田未來的新旗艦車型。未來亞洲龍的成功也關(guān)乎著一汽豐田品牌向上的我們的最終的一個(gè)訴求。

有關(guān)我們AVALON亞洲龍相關(guān)的商品訴求，也如昨天的“亞洲龍之夜”發(fā)布的那樣，簡單說來，我們訴求是“雙極”。具體內(nèi)涵包括帶來突破、我們的精致等等一系列的概念。我們是在TNGA這樣一個(gè)平臺(tái)下生產(chǎn)出來的新的車型。在TNGA這樣一個(gè)全新平臺(tái)下生產(chǎn)出來的車型，我們未來朝著低重心、帶來突破等等各方面的一些訴求。在實(shí)現(xiàn)了TNGA低重心基礎(chǔ)上面等等一系列飛躍的前提下，我們在雙極駕控、整體的操控穩(wěn)定性以及上乘的舒適體驗(yàn)等等方面獲得了飛躍的提升。除此之外，我們將“大膽動(dòng)感的外觀”和“精致優(yōu)雅的內(nèi)飾”達(dá)到了極致。除此以外，我們在內(nèi)飾等等各方面也超越同級(jí)別的車型。同時(shí)，TNGA讓動(dòng)力總成實(shí)現(xiàn)了全新的研發(fā)，我們在汽車的燃油性能等等方面也取得了突破。未來，我們也會(huì)給各位媒體創(chuàng)造更多的實(shí)車的體驗(yàn)和試駕，希望各位媒體親自來體驗(yàn)我們這款新車型，來體驗(yàn)它的美好。實(shí)際上，我們要看到實(shí)車，駕駛實(shí)車，來真實(shí)地體驗(yàn)它給大家?guī)淼淖蠲篮玫母杏X。

網(wǎng)通社：今天咱們這邊發(fā)布了全新的卡羅拉。我想問一下全新卡羅拉選擇中國首發(fā)的意義是什么？TNGA架構(gòu)為卡羅拉帶來了哪些提升？

田青久：全新一代的卡羅拉全球首發(fā)在中國這里進(jìn)行了，我覺得有這么幾個(gè)意義：第一、豐田一直把中國市場作為它海外的一個(gè)最重要的市場。豐田認(rèn)為“中國市場最重要”的理念，在這兒全球首發(fā)，這是一個(gè)具體體現(xiàn)。第二、從廣大消費(fèi)者的認(rèn)知角度考慮，卡羅拉作為一個(gè)全球化的車型，它在全球150個(gè)國家銷售了4600萬輛，我第一次在一豐工作的時(shí)候，2004年第九代卡羅拉到中國市場。到現(xiàn)在經(jīng)過了14個(gè)年頭，在中國市場上累計(jì)銷售了330萬輛。今年，卡羅拉在中國市場也有可能能夠總的銷量超過37萬輛，這在全球所有國家當(dāng)中單一銷量我們是NO.1。因?yàn)榭_拉經(jīng)過這幾代，真正的“國民家轎”、“第一家轎”的市場地位，廣大消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。所以也是適應(yīng)了廣大消費(fèi)者的需求，我們把全球首發(fā)地放在了中國。

第二，在TNGA這個(gè)架構(gòu)下，全新一代卡羅拉研發(fā)，首先從生產(chǎn)、研發(fā)機(jī)制上，在架構(gòu)上從研發(fā)開端就做了一個(gè)有效的提升，使它的整個(gè)未來的產(chǎn)品更先進(jìn)。第二，駕駛是以人為本，全新一代卡羅拉在TNGA架構(gòu)上，面向駕駛艙，不僅它的外形各方面很好，操控性能也提升了，體現(xiàn)了它的性能的提高，也體現(xiàn)了先進(jìn)。第三，在它的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、車身的剛性，各個(gè)方面的全面的性能都有一個(gè)提升。講一句話概括，在這個(gè)TNGA架構(gòu)上做了一個(gè)顛覆性的創(chuàng)新，相信這款車明年導(dǎo)入中國市場之后，會(huì)不負(fù)廣大消費(fèi)者的期待和眾望。

網(wǎng)通社：我有兩個(gè)問題想問一下。第一，卡羅拉PHEV的優(yōu)勢在哪里？因?yàn)楝F(xiàn)在PHEV的車型很多。在不同城市的政策背景下，針對不一樣的重點(diǎn)區(qū)域，銷售政策上有哪些不一樣。另外想問一下田總，亞洲龍是新的旗艦車型，這個(gè)旗艦車型有怎樣的特點(diǎn)。

水谷雅史：首先由我來回答第一個(gè)問題，關(guān)于PHEV。 眾所周知，現(xiàn)在新能源車型的這樣一個(gè)市場環(huán)境，競爭日益激烈。豐田關(guān)于電動(dòng)化方面的整體舉措其實(shí)在20年前就已經(jīng)開始了。眾所周知，在1997年普銳斯就已經(jīng)問世，目前在中國熱銷的卡羅拉雙擎也是大家所熟知的混動(dòng)車型。豐田在全球的混動(dòng)車型大概整體銷量已經(jīng)達(dá)到了1200萬輛。20多年來，我們積累了相關(guān)的混動(dòng)的技術(shù)以及消費(fèi)者的信賴感，我們會(huì)投入到未來的PHEV上。尤其是我們所獲得的中國消費(fèi)者的信賴感，是我們未來戰(zhàn)勝其他車型的最有力的武器。在性能方面我們也非常自信，優(yōu)秀于其他的混動(dòng)車型。我們也是非常自信的，未來我們的卡羅拉PHEV車型是卡羅拉雙擎的再升級(jí)，未來會(huì)有更多更優(yōu)秀的車型來到中國。關(guān)于PHEV在重點(diǎn)銷售區(qū)域的政策，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域的特點(diǎn)不一樣，所以我們在制定政策的時(shí)候也是煞費(fèi)苦心。PHEV的重點(diǎn)車型，我們現(xiàn)在有一個(gè)整體的考量，同時(shí)結(jié)合各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷店做好充分的聯(lián)動(dòng)銷售。謝謝！

田青久：我接著回答第二個(gè)問題。因?yàn)閬喼摭堊鳛門NGA的旗艦車型以及一汽豐田未來的旗艦車型，它未來要給廣大消費(fèi)者提供B+級(jí)以上的用車感受。目前我們的皇冠也在售，也是一個(gè)旗艦車型，也是豐田的一個(gè)高端的產(chǎn)品線品牌。我認(rèn)為它們并行銷售是沒有問題的。因?yàn)橛脩羧翰灰粯?，可能今天大家在展場看這個(gè)車，它的設(shè)計(jì)語言上就有一些區(qū)別。整個(gè)亞洲龍是主打“不妥協(xié)”的，更加進(jìn)取。而皇冠在用戶中的口碑是比較穩(wěn)重、大氣。所以，從設(shè)計(jì)語言上來說，其實(shí)用戶群也有一些細(xì)分，是不一樣的。

第二，其實(shí)在消費(fèi)者的需求上，隨著圈層化越來越細(xì)，在用車使用需求上也有一些細(xì)分，所以青菜蘿卜各有所愛，不同消費(fèi)者的不同需求，不同圈層和不同人購買，使這兩款車都能夠并行銷售。

網(wǎng)通社：我們剛發(fā)布的全新的品牌口號(hào)是“致真 至極”，我們想知道未來我們會(huì)有哪些動(dòng)作去支撐它把這個(gè)口號(hào)落地執(zhí)行？

田青久：轉(zhuǎn)眼之間，一汽豐田走過了15個(gè)年頭，在9月25號(hào)咱們企業(yè)品牌做了一個(gè)計(jì)劃升級(jí)，發(fā)布了“致真 至極”這樣一個(gè)品牌口號(hào)。它的關(guān)鍵詞我也想和各位老師在這里交流一下，最關(guān)鍵的就是“真”和“極”。“真”是一個(gè)價(jià)值觀，就是真誠、真實(shí)，對消費(fèi)者的需求，我們真誠、真心地來傾聽、來滿足，這是一個(gè)價(jià)值觀的問題?！皹O”是一個(gè)方法論的問題，我們要提供極致的產(chǎn)品、極致的品質(zhì)甚至是極致的用戶體驗(yàn)。這個(gè)作為口號(hào)，不僅僅是喊喊而已，說說而已，就像剛才這位老師說的，它怎么落地呢？怎么支撐它呢？

所以我們下一步：第一，從產(chǎn)品上不斷地升級(jí)，我們迭代升級(jí)來支撐它。具體就是，除了我們剛才說到的系列產(chǎn)品都在TNGA架構(gòu)推出之外，以剛才說的卡羅拉為例，在電動(dòng)化、智能化和網(wǎng)聯(lián)化方面都做了一些提升。這是一個(gè)方面。

第二，我們在制造上，從研發(fā)到采購到生產(chǎn)，都在TNGA架構(gòu)上做一個(gè)全面的升級(jí)，保證我們的產(chǎn)品從開發(fā)之初在生產(chǎn)、制造、品質(zhì)這些方面做到精益求精。亞洲龍跟我們正在大賣的奕澤都是在豐田在海外的第一個(gè)TNGA工廠——天津的新一工廠來生產(chǎn)的。

第三，在營銷上也要做一些升級(jí)來支撐這個(gè)品牌。我用一個(gè)熱詞“新零售時(shí)代”升級(jí)來概括，就是說要做好人、貨、場的重構(gòu)。

所謂人的重構(gòu)，就是在圈層上我們要?jiǎng)澐?，要識(shí)別出來圈層細(xì)分，一部分是傳統(tǒng)營銷的潛客，營銷漏斗的上端，我們一步一步地來關(guān)懷他，跟他做一些互動(dòng)，使他變成我們的客戶。同時(shí)從另一個(gè)維度來說就是保客營銷，現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)語言就叫“超級(jí)用戶”，就是把我們的保有客戶維系好、挖掘好，他的增購、換購、轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)可了一汽豐田的品牌理念，所以他的營銷就會(huì)更精準(zhǔn)。第一階段，作為車，它的性能、品質(zhì)很重要，這是標(biāo)配。在2.0時(shí)代，我們還要把服務(wù)體驗(yàn)、價(jià)值鏈的產(chǎn)品，只要大家在購車、用車當(dāng)中需要的地方，我們都得到滿足。這是體驗(yàn)的升級(jí)。在3.0時(shí)代，也就是卡羅拉之所以能成為現(xiàn)在“國民第一家轎”，還有一些情感上的共鳴，情感營銷，所以在貨的重構(gòu)也是在迭代，從1.0到2.0到3.0。

從場的角度上重構(gòu)，就是由過去渠道單純4S店這一個(gè)場，我們擴(kuò)展到域，全觸點(diǎn)，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)域可能是從線上開始，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就在關(guān)注車，我們有豐潮世界，有我們的共建社區(qū)，有我們的官網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的智能展廳等等，這些觸點(diǎn)都有我們的營銷動(dòng)作。所謂的域就是所有的觸點(diǎn)所及都有我們的營銷動(dòng)作。所以人、貨、場的重構(gòu)，概括了一汽豐田未來的營銷升級(jí)的方向。從這幾個(gè)方面支撐我們“致真 至極”落到實(shí)處。

網(wǎng)通社：奕澤已經(jīng)上市有一段時(shí)間了，咱們針對奕澤有些什么特別的營銷方式？

田青久：奕澤作為一汽豐田TNGA架構(gòu)第一款車型是在6月底上市的，截至到現(xiàn)在，隨著生產(chǎn)產(chǎn)能不斷地爬坡，我們累計(jì)銷售了16800臺(tái)，接近17000臺(tái)的水平，完全符合預(yù)期，而且在這個(gè)月能夠爬上5000臺(tái)的這樣一個(gè)水平。在營銷過程中，由于它前所未有的顏值、前所未有的澎湃動(dòng)力、前所未有的駕控等等，我們在營銷上做了很多創(chuàng)新。

因?yàn)橘徺I的用戶不是年輕人就是像我們這樣擁有一顆年輕的心的人，是這樣一個(gè)人群，所以我們首先做了粉絲營銷。 剛才我提到了，我們利用微信小程序這個(gè)平臺(tái)開發(fā)了“豐潮世界”，我們的粉絲的社群，在這里大家可以分享車生活和衣、食、住、行方面的一些體驗(yàn)，大家充分地互動(dòng)。同時(shí)我們利用“兩微一抖”，即微博、微信、抖音，跟粉絲充分地互動(dòng)。粉絲營銷矩陣，我們建立了1955個(gè)微信朋友圈，一次有價(jià)值的內(nèi)容能觸發(fā)到20.5萬人，假設(shè)100個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)的話，我們就能覆蓋到1億人，就是這樣一個(gè)粉絲營銷。通過奕澤上市的計(jì)算，我們一次有價(jià)值的內(nèi)容能夠達(dá)到3500萬人這樣一個(gè)水平，1億人還沒完全達(dá)到，但這也很可觀了，這個(gè)信息量也很大了。這是粉絲營銷。

第二點(diǎn)就是跨界營銷。結(jié)合這個(gè)車的特點(diǎn)，我們跟愛奇藝的《中國新說唱》（過去叫《中國有嘻哈》）還和春浪音樂節(jié)進(jìn)行跨界營銷的合作，目的都是把它的時(shí)尚、新潮的調(diào)性做一些有效的詮釋，能夠讓消費(fèi)者更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品。

第三點(diǎn)就是體驗(yàn)營銷。我們通過大面積地巡展和一些試駕體驗(yàn)，包括也邀請多位媒體老師以及在座的各位進(jìn)行試駕的體驗(yàn)，讓大家看到它的顏值好的同時(shí)更具有卓越的性能，只有開了才知道它真正的好處。
大體就通過創(chuàng)新營銷這幾個(gè)方面，我們不斷地開展一些活動(dòng)。而且奕澤的天窗版在這次廣州車展上大家應(yīng)該也看到了，它投放市場之后，更應(yīng)該增加我們的商品競爭力，我相信奕澤未來會(huì)越來越好。謝謝大家！

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