劉備修車網(wǎng)CEO 張環(huán)宇劉備修車網(wǎng)CEO 張環(huán)宇

我們是怎么試錯的

在2015年年中，我們籌劃新項目的時候，資本攜帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，正在沖擊這個行業(yè)，作為這個行業(yè)最傳統(tǒng)的從業(yè)者，我們感受到了巨大的壓力。

最初的想法是想做個修理廠社區(qū)，把車仆多年來積累的眾多終端客戶（修理廠）拉到一個圈子里，賣我們的機油。后來，我們模仿過淘汽檔口的模式，就是干掉所有的中間商自己當中間商，還好及時剎車了，不然要把多年積累的朋友圈得罪光了。值得自豪的是我們雖然沒有淘汽檔口開始的早，但比他們更早結(jié)束這種模式，PS：其實是沒有人投資我們。

劉備修車網(wǎng)的啟動是否有受到諸葛修車網(wǎng)的啟發(fā)呢，很多場合都被問到這個問題，確實有。一方面因為諸葛當時確實耀眼，估值也上升的很快，另一方面我們分析過車仆自身的特點，發(fā)現(xiàn)除了他們啟動早及有資本的先期投入外，在品牌經(jīng)營、行業(yè)背景、渠道資源、執(zhí)行團隊等方面與我們都有很大的差距。我的當時的邏輯是既然我們外行就讓諸葛領(lǐng)騎，我們跟騎，這種模式如果行得通，我們遲早會干的更好；如果不行，也有人在前面試錯。可能我們運氣實在好，就這么粗淺的想法居然也獲得了著名資本金沙江的青睞，直接拿到了6000萬的A輪。

不過，我們還是有很多別人沒有的優(yōu)勢的：二十多年的行業(yè)積累，遍布全國每個地市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，中國超過一半的修理廠都知道車仆，還有幾個響當當?shù)漠a(chǎn)品，外加在傳統(tǒng)行業(yè)里還算厲害的營銷團隊。在確認有人投資沒等錢到帳就直接開干了。而這段時間諸葛的事情大家都知道了，領(lǐng)騎的過早倒下了。除了朋友圈刷屏，很多人都來問我們怎么樣了，我蠻理解大家的關(guān)心，也很感激。

這里要說的是劉備修車與諸葛修車從來就不是對手，魏、蜀、吳三國三分天下才可以稱之為對手，因為各自都建國了，都有地盤了?，F(xiàn)在所有的互聯(lián)網(wǎng)+的所謂巨頭在汽車后市場萬億級的生意中滲透率不足4%，大家都沒入門，在門外斗什么勁。

汽車后市場B2B的本質(zhì)是BSB

最近大家都在分析諸葛失敗的原因，作為曾經(jīng)的跟騎者，我也談下我的看法。一個創(chuàng)業(yè)公司要想走下去就必須能掙錢，即使現(xiàn)在不賺錢也要證明你將來可以掙錢。汽車后市場做供應鏈的互聯(lián)網(wǎng)+的公司要么做平臺賺服務費（傭金），要么自己干賺差價。諸葛更像是前者，傭金是從商戶那里收取的，于是你必須給商戶一個向你平臺交錢的理由。我們傳統(tǒng)行業(yè)出身的人看問題比較簡單，理由只有一個：你的平臺幫我多做生意多賺錢！

現(xiàn)在看來諸葛在這方面什么也沒做，先是給客戶洗腦，簡單的說就是你不加入諸葛生意難做錢難賺的困擾就無法解決。另外告訴一些客戶投資他們可以賺快錢，在中國汽車后市場對投資不是很內(nèi)行的草根起家的老板而言，快速賺錢還是很誘惑的。

另外諸葛采取了現(xiàn)在看來違背B2B常識的B2C做法，就是補貼交易。于是快速產(chǎn)生的100億交易中包含了許多刷單，投資人的錢就這樣被刷走了，當然很多商戶也得到了短期的好處，這又促使了一些頭腦發(fā)熱的商戶加入諸葛。當補貼停止后，交易迅速歸零，更別提收交易傭金的能力了。

如何讓商戶心甘情愿的交傭金，個人認為沒有什么捷徑。如果你是做平臺的，就要讓商戶覺得你提供的服務值這個傭金，如果你還能讓他們覺得超值，那粘性就有了。所謂超值的服務肯定要投入人力和物力，講故事是沒用的。

對于B2B的業(yè)務，金融、物流、培訓、營銷都是不可缺少的服務，誰做的好，誰的平臺就有吸引力，這就是為什么我說汽車后市場B2B行業(yè)的本質(zhì)就是BSB——服務B端。說到這里就會發(fā)現(xiàn)，車仆多年的積累，對提供上述各種服務是有比別人更多的優(yōu)勢，當然團隊和執(zhí)行力也非常重要。

在發(fā)達國家法制很健全，品牌基本上早已不是品質(zhì)的背書。中國汽車后市場還處于無標準、無規(guī)則、無底線的混亂狀態(tài)，為了買到質(zhì)量好放心的產(chǎn)品，品牌很重要，但名牌會有假貨，于是渠道也很重要。為了可追溯，熟人交易盛行。劉備修車網(wǎng)就是要為誠信經(jīng)營的商戶去背書，這也是我們的市場定位，只有堅持這點，劉備網(wǎng)才會成為一個質(zhì)優(yōu)、價平、快捷的交易平臺，才會成為一個優(yōu)秀的服務品牌，才會有商戶愿為他們享受的超值服務付費。

最后談談出身

上面多次提到車仆，這里也有必要談談出身問題。劉備修車網(wǎng)的出身，相信很多人通過各種渠道都知道一二。劉備修車網(wǎng)背靠的是有著23年歷史的車仆集團，有著國際頂級風投資金——金沙江的介入。在2016年6月26日，我們正式對外宣告成立。在發(fā)布會上，我對外闡述劉備修車網(wǎng)的模式實際上是一個“披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的服務公司”。

車仆是國內(nèi)知名的車用養(yǎng)護品品牌，王剛作為車仆的創(chuàng)始人，帶領(lǐng)車仆歷經(jīng)23年發(fā)展，成為國內(nèi)車用化學品領(lǐng)域領(lǐng)先的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)，多項產(chǎn)品成為行業(yè)的標桿產(chǎn)品，渠道覆蓋到全國，用戶覆蓋全國超過半數(shù)的修理廠。

更重要的是，我在車仆集團操盤的“車仆潤滑油項目”，花了5年時間做到年銷售1個億的經(jīng)驗，所積攢的行業(yè)渠道、行業(yè)理解以及服務經(jīng)驗經(jīng)驗，是我們發(fā)展劉備修車網(wǎng)這個項目的基礎。

至于金沙江創(chuàng)投，曾經(jīng)A輪押寶滴滴，豪賺1000倍回報。并且在劉備修車網(wǎng)這個項目還是一個“idea”的時候，團隊尚未健全的情況下，金沙江用A輪6000萬人民幣的資金同樣押寶了我們，讓我們有了發(fā)展的起步“彈藥”。

總結(jié)：

有了行業(yè)資源，有了資本介入，我們要做的就是“擼起袖子干”，方向就是服務，提供我們的服務，幫助篩選到平臺的商家和用戶賺錢。

對于我們的商戶，各汽配城經(jīng)銷商而言，我們要給在平臺的經(jīng)銷商帶來價值，他們需要的是更多的產(chǎn)品代理權(quán)，我們用平臺的資源來對接上游廠家，既幫助了廠家拓展渠道，又讓經(jīng)銷商有了更多的代理產(chǎn)品。同時，“點紅鐵騎”的營銷幫扶服務，能讓這些經(jīng)銷商的生意做得更大。

對于我們的用戶終端店而言，他們需要的是更多的盈利項目，我們平臺也會引入一些終端店需要的項目，并且提供培訓服務，幫助他們迅速上馬新項目。

當然了，基礎的物流服務、金融服務、營銷服務，都不會落下，這些就是我認為汽車后市場B2B平臺應該提供的服務，給商戶和用戶創(chuàng)造價值，我們成功的可能性就很大了。

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